Marketing & Management 3: le frequenze

#8 ottavo incontro del workshop di Marketing & Management 3

a cura di Corrado Corradini
presso l'accademia Laba Torbole

IL PUNTO DI VISTA NEUROLOFICO-BIOLOGICO

Per rendere l'interpretazione psicolinguistica, e di conseguenza avere un mapping nettamente più attendibile, è necessario chiedere ausilio alla ricerca neurologica la quale, tramite tracciati cerebrali, elettrocutanei, cardiaci e relativi alla tensione muscolare, permette d'ottenere una viione più ampia e precisa.

Attività cerebrale + attività elettrodermica + attività cardiaca + attività muscolare

Tramite l'elettroencefalografo [EEG] è possibile misurare le frequenze d'onda emesse dalle sinapsi del cervello, grazie alle quali siamo poi in grado di decodificare un certo stato d'animo.

Combinati all'osservazione muscolare e cutanea si possono delineare le principali frequenze con annessi gli stati emotivi corrispondenti:

PARASIMPATICO

[bassa conduttanza cutanea, contrattura muscolare e ritmo cardiaco]

• ONDE DELTA [al di sotto dei 405 Thz]
  sonno profondo-fase rem/ipnosi
• ONDE THETA [405 Thz]
  meditazione interna profonda: quando si è concentrati e si elimina tutto ciò che ci sta attorno > è lo stato più prolifico per i pubblicitari perchè la mente in questo stato accoglie qualsiasi tipo di stimolo riflessivo [anche quello all'acquisto]
• ONDE ALPHA
  relax, ma anche tensione: il rovescio della medaglia è possibile raggiungerlo in pochi secondi
• ONDE LOW BETA
  connessione alla realtà esterna con automatismi, quindi concentrazione media

SIMPATICO O ORTOSIMPATICO

[alta conduttanza cutanea, contrattura muscolare e ritmo cardiaco]

• ONDE BETA
  vigilanza attiva
• ONDE HI BETA
  all'erta
• ONDE GAMMA
  istintività, perdita di controllo, eccitazione, pulsione

Come abbiamo già potuto notare in precedenza, lo scopo della psicolinguistica è proprio quello di "mappare" l'emotività e di offrire così un nuovo punto di vista che possa portare a nuove risposte e teorie.

La ricerca psicolinguistica infatti può portare a tre tipi di risposte:

1. di contestualizzazione
2. di concettualizzazione
3. di codificazione

LA CONTESTUALIZZAZIONE EMOTIVA

Il primo step, nell'analisi psicolinguistica, si identifica con l'individuazione del positioning emotivo di un concept merceologico. Essa mette in evidenzia un'opportunità di mercato, vagliando i bisogni emotivi non risolti del consumatore: potenziali spazi di marketing.

Per identificare il miglior posizionamento sul mercato si avvale di un test emozionale ormai consolidato da circa 15 anni. Esso è pensato per intercettare un certo tipo d'emozione collettiva e la sua intensità tramite domande analogiche [non logiche]: funge come una sorta di “scanner” della mente attraversando i flussi proto-emozionali e le macrovariabili emotive manifestate.

Questo test, una volta decodificato, è in grado di delineare i macro-parametri emozionali collettivi, i quali constano di parametri algoritmici seriali che si ripetono secondo uno schema ben delineabile. In questo modo si è in grado di individuare le variabili unificanti per formulare strategie di attrattività massimizzanti. Il procedimento consiste nell'inserimento di un concept “x” all'interno del database psicolinguistico e di posizionarlo poi all'interno della mappa tramite coordinate algebrico-matematiche. Bisogna specificare però che un “concept” può essere definito esistente solamente nel momento in cui esso converge significativamente nelle caratteristiche emozionali matematiche risultanti dal test: ogni concept testato rappresenta il positioning nell'immaginario collettivo.

L'uomo utilizza per 99% del suo tempo una concatenanza di comunicazioni informali: nelle pubbliche relazioni, nei convegni, negli eventi, nelle pubblicità si tengono in considerazione delle modalità per attirare il pubblico all'acquisto.

Sono un insieme di fattori linguistici che racchiudono l'ascolto in modo attivo [la persona espone i propri valori – tramite le parole s'instaurano immagini nella mente,tramite le quali si può inquadrare una persona e lo scenario in cui è immersa], una mente elastica, interesse nell'interlocutore..

La comunicazione sta in tutto, nei movimenti, negli sguardi, nello stile...

sentimento > emozione > pensier > parola [fino a qui siamo nei vettori] > azione [da qui siamo nei driver emozionali]

Nei primi 30 secondi il primo 80% delle persone si fa un'impressione, il 90% delle impressioni si trasformano in giudizio e generano un EFFETTO PREDOMINANTE costituendo un IMPATTO INIZIALE PREDOMINANTE. Ciò significa che prima di poter vendere un servizio, è necessario "vendere" sè stessi > la propria immagine e il proprio essere determina l'atto di vendita > la presenza visiva deve essere coerente con ciò che si vuole comunicare/vendere.

Quindi, grazie agli innumerevoli test di positioning psicolinguistico, si è giunti alla schematizzazione di alcune regole per garantire una comunicazione funzionale e vincente.

Le parole che più attirano:

• Nome,
  chiamare per nome le persone fa sentire le persone ascoltate e ricordate. Così si entra in empatia.
• Sì,
  il sì crea un campo affermativo durante uno scambio d'idee, amplia gli orizzonti, non innalza un muro ma gratifica.
• Finalmente,
  finalmente abbiamo trovato una soluzione, abbiamo delineato una strategia efficente, dev'essere conclusiva come parola.
• Velocità/rapidità,
  si deve dare l'idea d'immediatezza, obiettivi raggiunti in modo rapido, produttività e professionalità.
• Facile/semplice,
  trasmette l'efficacia e la rapidità ma anche la raggiungibilità della cosa, ci si posiziona così sullo stesso piano dell'interlocutore.
• Gradirebbe?
  cattura l'attenzione
• Innovazione,
  da evitare però l'iperbole, prelude novità e miglioramento
• Offerta,
  da utilizzare al posto di preventivo, che è superata e pesante come parola
• Vantaggio
• Fantastico,
  da utilizzare con parsimonia
• Regalo,
  eleva il valore percepito, non si regala mai nulla, ma si promuove
• Straordinario,
  non deve diventare ordinario, quindi deve essere utilizzato poco, solo in alcune occasioni
• Novità,
  sempre presente per attirare interesse
• Primo/primi,
  essere il primo,unico e differente.
• Unico
• Differente
• Tu/lei/voi,
  mai mescolare e utilizzare in modo serrato = lei: distacco emozionale lavorativo

da evitare:

• No/non ,
  generano indifferenza nell'inconscio delle persone e allontana l'interesse, il distacco > positivizzare tutto quanto
• Esprimere modo positivo senza usare il negativo
• Impossibile
• Ma/però, bisogna sempre sostenere ciò che si dice – è meglio utilizzare tuttavia, anche se...
• Disturbare
• Mai
• Perchè
• Rubare
• Bisogno/devo,
  è meglio utilizzare voglio
• Io/noi,
  spostare la comunicazione sull'altro
• Salve,
  dona distacco - significa che è un obbligo salutare
• Problema, utilizzare sfida oppure ostacolo

è necessario:

• generare empatia
• generare positività
• elevare
• la passione vince sul talento