Marketing & Management: TATTICHE E STRATEGIE, le regole base per una mission di successo.

#4 Quarto incontro del workshop di Marketing & Management

a cura di Corrado Corradini

presso l'accademia Laba Torbole

Nel precedente incontro del workshop di Marketing & Management abbiamo analizzato le matrici di analisi e sviluppo che più vengono impiegate nel marketing: la Boston Consulting Group e la Ansoff.

B.C.G. → improntata sulla crescita aziendale.
- CANE: mercato basso/bassa quota = PERDITA

- MUCCA: basso mercato/quota alta = IN ESAURIMENTO (flussi elevati di cassa - bassi investimenti)
- STAR: mercato in espansione/quota alra = TOP

- ?: incertezza. Perchè si ha una crescita alta su mercato basso? Si è  a rischio? Durerà? Sono stati fatti investimenti che non si riuscirà a sorreggere nel tempo?

ANSOFF → improntata sullo sviluppo aziendale.

[Ansoff non è altro che il nome del ricercatore universitario che ha definito una propria matrice]

IL FATTORE CRITICO DI SUCCESSO

Oltre alle previsioni messe in atto con l'ausilio delle matrici è doveroso tener conto di un elemento altresì importante per il diretto successo di un prodotto in un mercato: IL FATTORE CRITICO DI SUCCESSO, il quale non è mai statico, si confronta con la concorrenza, e si esplica nel grado di desiderio/attrazione che il prodotto stesso ha nel tempo.

Per determinare al meglio il fattore critico di successo è necessario analizzare e raccogliere dati circa otto elementi che gravitano attorno il successo dell'azienda.

1. DENARO
   bisogna calcolare e assicurarsi che vi sia un positivo flusso di cassa, ovvero che le entrate siano costanti e in grado di supportare l'azienda, in modo che essa risulti così duratura nel tempo.
   E' importante a questo punto però precisare la differenza tra ricavi ed entrate di un'azienda, in quanto caratteri predominanti per un'analisi precisa per la vitalità di un'azienda.
   - RICAVI: totali delle entrate
   - GUADAGNI: risultato della differenza tra ricavi e spese.
   

   → LE AZIENDE SERIE, CON MAGGIOR PROBABILITA' DI SUCCESSO PIANIFICANO TUTTO IL DENARO IN ENTRATA ED IN USCITA [il revisore dei conti controlla giornalmente tutte le tratte del denaro per evitare sbilanci]

   
   
2. FUTURO
   questa categoria gravita sul valore aggiunto verso il quale bisogna tendere.
   

   il futuro non si può prevedere ma può essere determinato acquisendo clienti e/o distributori di prodotto.

   
   
3. QUALITA'
   

   è necessario mantenere sempre come obiettivo una qualità, di prodotto o servizio, molto alta: il prodotto non si vende da solo.

   
   
4. SODDISFAZIONE DEL CLIENTE
   constumer's satisfaction.
   

   è importante introdurre spesso novità per attirare nuovi clienti, o compiere migliorie per una maggiore attrattività del prodotto in modo da soddisfare anche i clienti già acquisiti.

   
   
5. CAPITALE INTELLETTUALE
   studio, ricerche, test
   

   è importanteampliare le conoscenze, essere aggiornati e venire a contatto con le novità del mercato apporta reddito.

   
   
6. RELAZIONI STRATEGICHE
   circolo giusto? Contatti giusti?
   

   E' necessario ampliare le vedute, creare nuove fonti di business, e prodotti al di fuori delle entrate.

   
   
7. COLLABORATORI CHE GENERANO ATTRAZIONE E/O CONSERVAZIONE
   le aziende “senza memoria” non possono vivere a lungo: è un know how necessario che genera conoscenza e consapevolezza. Se gli elementi dell'azienda generano attrazione oltre che al rendimento interno, vuol dire che l'azienda stessa genera attrazione: se la fama di un elemento dell'azienda
   

   es: manager, assistente o collaboratore] viene invidiato dalle altre significa che esso genera interesse e che è il perno su cui si attorciglia il guadagno.

   
   
8. SOSTENIBILITA'
   bisogna valutare se l'azienda è in grado di sostenere e mantenere il processo per tutto il percorso d'opera.
   

   la sostenibilità dev'essere garantita.

VANTAGGIO COMPETITIVO

Il valore critico di successo di un'azienda è strettamente legato alla concorrenza. 

Se esso infatti gode del primato sul mercato, produrrà di conseguenza un vantaggio competitivo tale da divenire l'ostacolo che le altre aziende dovranno superare. 
Nel caso in cui venga effettivamente sorpassato dall'andamento del resto delle imprese, esso dovrà essere modificato ed aumentato per riconquistare il primato precedentemente ottenuto.

Esempio: Redbull in principio aveva il primato nel campo delle corse automobilistiche ed mantenendo la propria posizione al di sopra del valore critico di successo del mercato, le restanti case però hanno sono riuscite ad innalzare il proprio, superando così quello della precedente azienda. Ciò significa che il fattore critico ha subito un innalzamento → il vantaggio competitivo non è altro che la differenza tra il primo, e ormai superato, fattore critico ed il secondo.

Per delineare quindi una mission concreta e funzionale è doveroso tenere sempre presenti ed analizzare tutti questi fattori, perchè una volta dichiarata deve essere messa in pratica dall'azienda -> se essa risulta fallace, non si potrà mai avere successo nel marketing.

La mission è l'operatività dell'azienda nel presente [non vi può essere operatività nel passato, il presente è l'azienda] e stabilisce quindi quali sono le modalità attuative sia interne che esterne

• definisce le strategie per delineare il vantaggio competitivo per mezzo di tattiche di produzione, di prodotto, di vendita.
• diffonde all'interno e all'esterno dell'azienda i valori e la vision per mezzo di COMUNICAZIONE EFFICACE. [sentimento – non prodotto, la comunicazione efficace gira sull'emozione -> ogni singolo elemento dell' azienda deve avere la stessa vision, le stesse idee e traiettoria. Dev'essere un unico organo funzionante].
• cura i rapporti tra il management e le maestranze per una maggior adesione ai valori aziendali [tutti devono comunque essere allineati].
• sviluppa le strategie per definire il margine contributivo o redditività dell'azienda.
  

  
  

  
  

  [5] Passa a "lo swot", il quarto report di Marketing & Management.