Marketing & Management: UNIQUE SELLING PROPOSITION, il segreto del Posizionamento.

#8 Ottavo incontro del workshop di Marketing & Management

a cura di Corrado Corradini

presso l'accademia Laba Torbole

Il termine Unique Selling Proposition nacque per mano di Rosses Reeves nel 1960, segnando così l'inizio del marketing moderno. Esso infatti viene impiegato per indicare la sintetizzazione della capacità di vendita del prodotto.

È IL VERO STRUMENTO DI POSIZIONAMENTO DEL PRODOTTO

L' Unique Selling Proposition mette in atto un processo di DIFFERENZIAZIONE: esso rappresenta unicità, assolutezza, è ciò che si distingue dalla massa -> in questo modo permette di trasmettere il messaggio al target selezionato.

Perchè l' Unique Selling Proposition sia funzionale, dev'essere generata una FRASE UNICA che abbia un'intenzionalità di comunicazione presso il target individuato. L'unicità per essere espressa linguisticamente ha bisogno di una frase, uno statement qindi, per vendere:

  UNIQUE SELLING PROPOSITION:

frase unica [NON replicabile o copiabile dalla concorrenza] che permette di vendere.

È dunque una dichiarazione attrattiva di vendita che permette una forte polarizzazione positiva che porta il consumer ad affezionarsi al prodotto.

Essa quindi deve spronare le masse ad avvicinarsi al prodotto, ma per farlo deve prima compiere un'analisi e porsi degli interrogativi:

La USP ci permette di essere competititvi: se è efficace permette all'azienda di essere competitiva NEL TEMPO -> e per crearne una tale bisogna individuare nella counicazione il tratto distintivo, il quale serve per rafforzare il ricordo del brand presso il fruitore/consumatore/target individuato.

LINGUAGGIO FORMALE E INFORMALE

Linguaggio informale si basa su gesti, sensazioni, occhiate, ammiccamenti -> l'individuo eredita dagli individui nell'arco delle generazioni.

Linguaggio formale è comunicazione verbale scritta.

Per giungere ad un' Unique Selling Proposition è necessario tenere ben presente i diversi tipi di linguaggio per sfruttarli a proprio vantaggio.

Il MIND MARKETING è infatti la branca del marketing che si è impegnata a lungo nello studio dell' approccio che i consumatori hanno all'acquisto di un prodotto, essa ha individuato quattro ambiti mentali che vengono ad attivarsi nel processo decisionale del consumatore:

• intuito
• pensiero razionale
• sentimento
• percezione istintiva